Hogyan adjunk többet, jobb és gyorsabb 6 pszichológiai trükköt

Ahhoz, hogy többet, jobbat és gyorsabban eladhassunk, a legjobb cégek értékesítési részlegének szakértői bizonyos pszichológiai technikákat használnak, amelyek az érzelmek megértésén alapulnak.

A fogyasztók annyira gondolkodnak, mint az érzelmi agy. Számos tanulmány megerősítette, hogy az emberek érzelmi okokból vásárolnak. A logikai okok akkor jönnek létre, amikor megpróbálják igazolni a pénzt, nem pedig a döntést.

Ezért az érzelmek a döntéshozatal igazi mozgatórugói, ha valamit vásárolnak, vagy valamit eldöntenek.

Ők motiválják az embereket, hogy korán keljenek fel, nehéz eredményeket érjenek el, és bizonyos márkákkal is foglalkozzanak.

A Michigani Egyetem kutatói megállapították, hogy a beszélgetés hangja nagy hatással van az eredményre. Azok, akik hallottak egy pozitív hangot, kétszer olyan valószínűséggel fogadtak el üzletet, mint azok, akik negatív hangot hallottak.

Például a Zappos olyan márka, amely pozitív energiát bocsát ki. Az egyik célod az, hogy ügyfeleidet boldoggá tegyük, és ne csak értékesítsd. Tény, hogy ismert, hogy virágokat küld az ügyfeleinek, vagy órákat hallgat a telefonra.

Lehet, hogy kétségbe vonja az előző információkat. Lehet, hogy azt mondod: "Eldöntöm, mit kell, az érzelmeim nem befolyásolják".

Ez azonban egy illúzió, a legtöbb döntés már a tudatosság előtt történik. Sokkal kevésbé szabadok vagyunk, mint amilyennek látszik.

De van tudományos bizonyíték az érzelmek befolyásolására a vásárlás során?

Ez a cikk a Pszichológia mai cikkében a bevásárlási szokásokról szól:

• Az Fmri-vel való képalkotás azt mutatja, hogy a márkák értékelése során a fogyasztók érzelmeket használnak a rájuk vonatkozó információk helyett (objektív tények, a márka tulajdonságai, termékeik vagy szolgáltatásaik jellemzői)..
• A hirdetésekkel kapcsolatos érzelmi válaszok nagyobb mértékben befolyásolják a fogyasztó vásárlási szándékát, mint a hirdetés tartalma.
• A Reklámkutató Alapítvány szerint a "szimpátia" az az intézkedés, amely a legjobban azt feltételezi, hogy egy hirdetés növelné-e egy márka értékesítését..
• A márka felé mutató pozitív érzelmek nagyobb mértékben befolyásolják a fogyasztók lojalitását, mint a bizalom és más ítéletek.

Ezért az érzelmeknek nagy jelentőségűnek kell lenniük minden vállalat számára. Ha egy vállalat nem közvetíti az érzelmeket, az értékesítés lehetősége jelentősen csökken.

De milyen érzelmeket kell generálni ahhoz, hogy többet áruljanak?

Geoffrey James szakértői szerint a vásárlási döntések a következő érzelmek keveréke miatt állnak:

1-fösvénység: "Ha most döntést hozok, meg fogok jutalmazni."

2-félelem: "Ha most nem hozok döntést, negatív következményekkel járok."

3-önzetlenség: "Ha most döntök, segítek másoknak."

4-irigység: "Ha most nem hozok döntést, mások nyernek."

5-büszkeség: "Ha most döntök, okosan nézek."

6-szégyen: "Ha most nem döntök, hülye leszek."

Másrészt nem kell csak érzelmeket adnia az értékesítés során; Vannak olyan cégek, amelyek képesek félelmüket és kapzsiságukat termelő szolgáltatásaikat vagy termékeiket eladni. Példa: "a banki termékünkkel biztosítani fogja a pénzét, és növekedni fog".

Milyen érzelmeket kellene fektetnie ahhoz, hogy a vállalat többet értékesítsen? Ez a cél ügyfél személyiségétől és a vállalat értékpályázatától függ.

Azok az érzelmek, amelyeket több eladásra használnak

1- Avarice

Az, hogy motiváltak többet keresni és jutalmazni, nem jelenti azt, hogy valaki rossz ember. A pénz, a promóciók vagy a díjak motiválása az embereket emberré teszi. Amit rosszul határoz meg, amit csinálsz a kapott jutalmakkal.

Másrészt, amit nem kell tennie, hazudnia kell egy termék vagy szolgáltatás jellemzőit. Először az etikára és a másodikra, mert csak egy közepes és hosszú távú vállalatot fog fájni.

Néhány ötlet, amit a vállalatok a kapzsiság továbbítására használnak:

• Használják szavakkal: lehetőség, exkluzív, nyereség, jutalom, befektetés, nyereséges ...
• Tapasztalataik vannak: ha vannak olyan ügyfelek, akik nagyon jól teljesítettek a vállalat termékeivel, megemlítik őket, és részletezik azok esetét.
• A ROI-t kommunikálják (beruházás megtérülése): kiszámolja a termék vagy szolgáltatás pontos befektetésének megtérülését, és azt továbbítja.
• Hangsúlyozza a termék előnyeit: rávilágítanak a termékek által a fogyasztók által előállított előnyökre.

2- Félelem

A félelem nagyon erős. Egy Outbrain tanulmány szerint a negatív címmel rendelkező cikkek felülmúlják a pozitív címet.

A félelem miatt az emberek cselekednek. Gondoljunk az étrendek és az egészség általános jellemzőire:

-Valaki jól eszik, mert elmondta, hogy a cukorbetegség kockázata lehet.

-Valaki kilépett a dohányzásról, mert szívroham volt.

Valami fontos, hogy a vállalatoknak ezt az érzelmet etikusan kell használniuk. Például nem etikailag megmondani az ügyfélnek, hogy tényleg rosszul lehet, ha nem használja a terméket, ha nem igaz.

Íme néhány módja annak, hogy a vállalatok használják a félelmet:

• Olyan szavakat használnak: veszteség, rosszabb, szenvedés, költségek, károk, következmények ...
• Mondd el a történeteket: olyan ügyfelekkel rendelkeznek, akik rosszul tették a termékük nélkül.
• Adja át, amit elveszíthet az ügyfél: az embereknek elszántsága van, hogy elveszít valamit.
• Figyelje meg a nem cselekvés költségét: olyan kérdéseket tesznek fel, mint mennyit veszít? Mennyi időt tölthet ilyet? Milyen lehetőségeket enged el? Mi történhet, ha nem cselekszik?

3- Altruizmus

Egyes vállalatok úgy döntenek, hogy a termék értékesítési árának egy százalékát egy nem kormányzati szervezetnek adják egy adott jótékonysági oknak. Ezzel az ügyfelek úgy érzik, hogy erkölcsileg felelős döntéseket hoznak.

A vállalatok többféle módon közvetítik ezt az érzelmet:

• Olyan szavakat használnak: ad, előnyök, javítás, segítség ...
• Hangsúlyozzuk a más emberek előnyeit: továbbítja, ha a termék pozitív hatással lehet más emberekre.
• Beszélnek a berendezések: közvetítik, hogy termékük megszerzése pozitív következményekkel jár egy családra, csapatra, embercsoportra ...

4- Irigység

Az irigység pozitív, ha versenyképességet és erkölcsi cselekvéseket generál. Enélkül nehéz túlélni egy olyan világban, ahol több mint 6 milliárd ember van.

Másrészről az irigység őrült, ha kényelmetlenséget és másokat károsító cselekedeteket hoz létre.

Íme néhány módszer, amellyel a vállalatok ezt az érzelmet generálják:

• Olyan szavakat használnak: a legjobbak, mások, a verseny ...
• Meg kell említeni a mások előnyeit: tájékoztassa az ügyfelet arról, hogy milyen előnyökkel jár a többi ember a termék megvásárlásához.
• Jelentéseket jelentenek: mutasd meg, hogy van-e jelentésük arról, hogy milyen előnyökkel járhat más emberek a termékük vagy szolgáltatásuk használatához.

5- büszkeség

Egy példa a büszkeség erejére a bajnokságok megnyerése után a labdarúgó-csapatok által elért árbevétel. Amikor egy labdarúgó-válogatott nyer egy versenyt, rajongói büszkék arra, hogy viselik ingeiket.

A büszkeséget előidéző ​​termékek segítik az ügyfeleket abban, hogy értékesebbek legyenek, és érezzék a közösség tagjait.

Íme néhány módszer, amellyel a vállalatok generálják ezt az érzelmet:

• Olyan szavakat használnak: tisztelet, hírnév, befolyás, presztízs ...
• Mutassa meg, hogy mit szereztek más vásárlók: ha más ügyfelek a terméküknek köszönhetően szereztek valamit, megmutatják.
• Ezek a lehetséges eredményeket mutatják: mutasd meg, hogy a vállalat terméke olyan eredményt hoz-e létre, amely az ügyfelet büszkebbé teszi. Például, ha egy nem kormányzati szervezet tagsága, akkor a cég adhat egy pálcát, oklevelet vagy jelet, amely azt mutatja, hogy az ügyfél adományoz.

6- Szégyen

A szégyen egy másik erős érzelem, amelyet a hirdetésekben használnak. Gondolj példákat olyan hirdetésekre, amelyek ezeket az eseteket mutatják:

• Valaki, aki rosszul szagolja a dezodor használatát.
• Valaki rossz lélegzetű, mert nem használ fogkrémet.
• Ha rossz autót használ, rossz képet ad.

Íme néhány módja annak, hogy zavart okozzon a vállalatok:

• Olyan szavakat használnak: hibák, elkerüljék, megbánják ...
• Más emberek tapasztalatait mutatják: mutasd meg, hogy más emberek zavarba ejtették-e a terméküket.
• Lehetséges jövőbeli helyzetet mutat: észrevétel egy lehetséges jövőbeni helyzetről, amelyben valaki zavarban lehet, hogy nem használja a terméket.