Értékesítési menedzsment eredete, funkciói, folyamata és célkitűzései

az értékesítési adminisztráció olyan vállalati szakterület, amely az értékesítési technikák gyakorlati felhasználására és a szervezet értékesítési eljárásainak kezelésére összpontosít. Természetesen a vállalkozás azon részére vonatkozik, amely közvetlenül kapcsolódik a potenciális ügyfélhez, és megpróbál vásárolni.

Ez az értékesítési csapat tervezésének, végrehajtásának és elemzésének folyamata, céljai és eredményei. Ha egy vállalkozás valamilyen jövedelmet generál, elengedhetetlenül szükséges egy értékesítési menedzsment stratégia kialakítása.

Az értékesítés teljesítményének növelése érdekében bármilyen méretben, az iparágtól függetlenül, a siker titka mindig az, hogy pontos értékesítési folyamatokat kapjunk.

Amellett, hogy segíti a vállalatot az értékesítési célok elérésében, az értékesítés menedzsmentje lehetővé teszi, hogy az iparággal összhangban maradjon, ahogyan növekszik, és ez a különbség a túlélő vagy virágzó piacok között..

index

• 1 Eredet
  • 1.1 Az iparosodás előtti forradalom időtartama
  • 1.2 A termelésre orientált időszak
  • 1.3 Az értékesítésre orientált időszak
  • 1.4 Ügyfélközpontú időszak
• 2 Funkciók
  • 2.1 Értékesítési vezető
  • 2.2 Eladó
  • 2.3 Ügyfél
• 3 Folyamat
  • 3.1 Értékesítési műveletek
  • 3.2 Értékesítési stratégia
  • 3.3 Értékesítési elemzés
• 4 Célkitűzések
  • 4.1 Értékesítési mennyiség elérése
  • 4.2 Hozzájárulás a jövedelmezőséghez
  • 4.3 Folyamatos növekedés
  • 4.4 Pénzügyi eredmények
• 5 Referenciák

forrás

Az iparosodás előtti forradalom ideje

Csak kis kézműves iparág volt. A kézműves volt felelős az adminisztráció minden területén (tervezés, gyártás és finanszírozás).

Az értékesítés nem jelent problémát, mert a kereslet messze meghaladta a kínálatot. Az eladás nem volt prioritás, főként kézművesség kiállítására korlátozódott.

A termelésre orientált időszak

Az ipari forradalommal kezdődött a 18. században. Az ebben az időszakban bevezetett tömegtermelés technikája növelte a termelés szintjét. A funkciók:

- A Nyugat fejlett országaiban az 1930-as évekig érvényesült.

- Hangsúlyt fektetünk a termelési folyamatra a térfogatok előállítására.

- A marketing azt jelenti, hogy eladjuk a termelt anyagot.

- A környezet értékesítési piac.

Az értékesítésre orientált időszak

Az 1930-as évek gazdasági recessziója csökkentette a keresletet. A funkciók:

- A hangsúly az értékesítés előmozdítása, az értékesítési mennyiség hangsúlyozása.

- A marketing azt jelenti, hogy a termék önmagában nem ad el, azt meg kell nyomni.

- A környezet rendkívül versenyképes, és a kínálat túlzott.

Ügyfélközpontú időszak

- A fejlett országokban az 1960-as évek után kezdődött.

- A hangsúly az ügyfél igényeinek kielégítésére és a hűség elérésére irányul.

- A marketing az ügyfelek elégedettségét jelenti az értékesítés előtt, alatt és után.

- A környezet vásárlók, erős verseny.

funkciók

Az értékesítés menedzsmentje az üzlet fontos funkciója. A termékek értékesítésével, az ebből eredő jövedelmezőséggel, a vállalkozások felé vezet. Az értékesítési menedzsment feladatai a következő felek:

Értékesítési vezető

Ő olyan, aki vezeti a szervezet értékesítési csapatát, felügyeli a folyamatokat, és általában felelős a tehetség és a vezetés fejlesztéséért.

Az értékesítés menedzseléséhez elengedhetetlen az átláthatóság és a hatály, mivel általában figyelemmel kell kísérnie a vállalat céljainak tervezését és végrehajtását.

A hatékony értékesítési ügyintézés lehetővé teszi a vállalat támogatását. Emellett a menedzsernek világos elképzeléssel kell rendelkeznie arról, hogy hol található a versenyző, és hogyan maradhat a verseny előtt..

eladó

Képviseli a vállalatot, és közvetlen kapcsolatban áll a potenciális ügyfelekkel, akár személyesen, akár telefonon vagy online. Az értékesítés nehéz, hogy sikeres legyen, részt kell vennie az aktuális bázissal, és ugyanakkor bővítenie kell a hatókört.

Az értékesítési vezetőhöz hasonlóan a hatékony értékesítési menedzsment hatóköre és tisztasága növeli a bizalmat, és jobb láthatóságot biztosít az eladónak munkájuk számára..

vásárló

A hatékony értékesítési folyamat révén az ügyfélnek jobb tapasztalata lesz, és hajlamosabb lesz a vállalatra vásárolni termékeiket..

folyamat

Értékesítési műveletek

Az értékesítési csapat a cég gerincét képezi. Ez a közvetlen kapcsolat a termék és az ügyfél között. Úgy kell éreznie magát, mint a vállalat részeit, és rendelkeznie kell a fejlődéshez szükséges erőforrásokkal.

Az eladóknak kiválónak kell lenniük a termék értékesítésénél, és annak a szervezetnek a képviselőjévé kell válniuk, amellyel az ügyfelek dolgozni szeretnének.

Értékesítési stratégia

Minden vállalkozásnak van egy értékesítési ciklusa, amely az a feladat, amely segít a terméknek az ügyfelek elérésében. Az értékesítési csatorna megszerzése megkönnyíti ezeknek az ügyleteknek a kezelését a befejezésig.

Egy csatorna fontos az eladó számára, mert segít abban, hogy szervezett maradjon és irányítsa a munkáját. Ha egy eladó látja tevékenységének előrehaladását, motiváltak lesznek többet dolgozni és több kihívást leküzdeni.

Értékesítési elemzés

A jelentéstétel lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük, hogy a jelenlegi erőfeszítések hogyan befolyásolják a vállalat sikerét, és elképzelhető, hogy mit lehet tenni annak érdekében, hogy növeljék az erőfeszítést.

A sikeres jelentések számszerűsíthető indikátorok használatával járnak, amelyek azt mutatják, hogy az értékesítési műveletek minden szempontja hogyan teljesül, és hogy a célkitűzések megvalósulnak-e.

Az adatgyűjtés lehetővé teszi az ideális ügyfél gyorsabb felkutatását, és ennek eredményeként gyorsabb ellátást. A CRM eszköz segít optimalizálni az értékesítési folyamatot.

célkitűzések

Az értékesítési célokat úgy határozzák meg, hogy hol található a szervezet és hol akar menni.

Elérhető egy értékesítési mennyiség

A "kötet" szó kritikus, mivel minden alkalommal, amikor elkezd egy terméket eladni, feltételezzük, hogy a piac szűzpiac.

Ezért a termék optimális behatolására van szükség, hogy elérje a kiválasztott régió minden sarkát.

Hozzájárulás a jövedelmezőséghez

Az értékesítés üzleti tevékenységet jelent a vállalat számára, és ez a forgalom profitot eredményez. Az értékesítés jelentős mértékben hozzájárul a nyereséghez, és a jövedelmezőség függvénye.

Az értékesítési menedzsment célja az, hogy a terméket az optimális áron értékesítse. A felső vezetésnek ezt meg kell őriznie, mivel az árcsökkenés közvetlenül befolyásolja a termék jövedelmezőségét.

Folyamatos növekedés

A vállalat nem maradhat stagnál. Fizetendő fizetések, költségek merülnek fel, és vannak olyan részvényesek, akiknek válaszolniuk kell. Így a vállalat nem tud túlélni a folyamatos növekedés nélkül.

Pénzügyi eredmények

A pénzügyi eredmények szorosan kapcsolódnak az értékesítés irányításához. Ezért az értékesítés menedzsmentje pénzügyi következményekkel is jár.

- Értékesítés-értékesítési költség = bruttó nyereség.

- Bruttó nyereség = nettó nyereség.

Az értékesítés változása közvetlenül befolyásolja a vállalat nettó nyereségét. Ezért az értékesítés kezelése fontos, hogy a szervezet pénzügyi szempontból életképes legyen.

referenciák

1. Pipedrive Blog (2019). Értékesítési menedzsment definíció, folyamat, stratégiák és erőforrások. Készült: pipedrive.com.
2. Wikipédiából, a szabad enciklopédiából (2019). Értékesítési menedzsment Készült: en.wikipedia.org.
3. Ólom négyzet (2019). Mi az értékesítési menedzsment és miért fontos ez? Támogatás: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Az értékesítési menedzsment céljai. Marketing91. Támogatás: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Az értékesítési menedzsment evolúció négy fázisa. Soar Collective. Készült: soarcollective.com.